مدتی پیش در Open house خودم شاهد بودم که یک زوج جوان خریدار به همراه مشاور املاکشان وارد شدند ، همانطور که مشغول جواب دادن به پرسشهای بازدیدکنند گان بودم، به رفتار و گفتار همکار محترم هم توجه می کردم، متوجه شدم که ایشان هر جنبه از خانه را که معرفی میکند یک اظهار نظر منفی هم به دنبال دارد. بطور مثال به خریدارانش میگفت ، این خانه در نزدیکی خیابان یانگ است بنابرین باید انتظار مقداری سر و صدا و مزاحمتهای مربوط به این خیابان شلوغ را داشته باشید، آشپزخانه خیلی بزرگ و جادار است ولی بک اسپلش ندارد! اتاقها همه کف چوبی دارند ولی اتاق خواب اصلی موکت است و فرش رویش خوب جلوه نمیکند. شاید این همکار محترم تصور میکرد با مطرح کردن نکات منفی در نزد خریداران خودش ارج و قرب بیشتری پیدا میکند، در صورتیکه در پایان روز ایشان تعدادی خانه سراپا معیوب به مشتریهایش نشان داده است.
نزدیکی به خیابان یانگ برای شخصی که میخواهد از فعالیتهای اجتماعی دور باشد و در یک جای ساکت زندگی کند ممکناست مزاحمت و سر و صدا داشته باشد در حالیکه نزدیکی به خیابان اصلی برای این زوج جوان یعنی دسترسی آسانتر به مدرسه، کار به سرویسهای رفت و آمد . من خودم همیشه نکات مثبت و منفی یک ملک را با توضیح تمام موارد برای مشتریانم بیان میکنم اما از همه مهمتر اینست که قبل از شروع فعالیت برای پیدا کردن ملک حتماً ساعتی را در دفتر کارم با خریدار مینشینیم و صحبت میکنیم تا کاملاً متوجه بشوم چه جنبه هایی از ملک برای خریدارانم مهم است، آیا تمایل دارند نزدیک خیابان اصلی ، مدرسه اتوبوس، مترو…. باشند ، بودجه شان چقدر است، آیا خانه میپسندند یا آپارتمان، در کدام منطقه شهر میخواهند زندگی کنند، آیا نزدیکی به خط قطار، برایشان آزار دهنده است؟ شاید برای بسیاری عجیب باشد اما من مشتری هایی داشتهام که از من خانه ای خواسته اند که شیک باشد، اتاقها و سالن بزرگ داشته باشد و اگر در نزدیکی خط قطار بود اصلا اشکالی ندارد چون قیمت ملکی که نزدیک خط آهن است احتمالا برایشان مناسب تر بوده است. در صورتیکه برای بسیاری از خریداران ممکناست نزدیک به قطار بودن مساله باشد، بنابرین مشاوری که بداند مشتری از سر و صدای خیابان یانگ خوشش نمی اید اصلا چرا چنین خانه ای را به او نشان میدهد اگر مشتریش میخواهد در نزدیکی خیابان اصلی زندگی کند خوب از خیابان اصلی اتوبوس، اتومبیل، امبولانس، ماشین آتش نشانی… عبور میکند و سرو صدا دارد جای این توضیح قبل از جستجو برای خانه است، اگر این خانهها همه معیوب است چرا نشان میدهید؟ منظورم این است که شما قبل ازاینکه مشتری را در اتومبیل سوار کنید و دور شهر بگردانید باید دقیقاً نیازهای او را بدانید. از آنطرف گاهی تماس هایی گرفته میشود که آقا میشود همین الان خانه ای که آگهی کردهاید ببینیم طبیعیست که من هم مانند همه ابنا بشر در طول روز مشغول کاری هستم و قادر نیستم همین الان به اوامر هر کسی که تماس میگیرد فورا رسیدگی کنم اگر هم وقتم آزاد باشد تا ندانم منظور از این بازدید چیست چنین کاری نمیکنم. ترکیب مشتری که همین الان میخواهد خانهای را ببیند به علاوه مشاوری که آمده در این بیزینس تا پول آسان بدست بیاورد و تا حالا دوریال خرج آموزش خودش نکرده است نتیجه اش میشود باز دید از خانه ای که هیچکس نمی داند آنجا چکار دارند. وقتی آن مشاور محترم و مشتریهایش از Open house خارج میشدند آخرین مکالمه شان جالب بود، در آستانه خروج، مشتری گفت این خانه که زیرزمینش تکمیل نبود؟! مشاور املاکش پرسید مگر شما زیرزمین تکمیل شده میخواستید؟!… برای همین هم هست که ما همواره از دوستان خریدار خواهش میکنیم که ساعتی را در دفتر کارم با هم در مورد نیازهای آنها صحبت کنیم ، مسائلی که باید قبل از خرید بدانند برای آنها روشن کنیم ، تفاوت Client با Customer که هر دو به فارسی میشود مشتری برای آنها بیان کنیم. در مورد وام بانکی که احتمالا احتیاج دارند با مشا ور وام خودمان مشورت کنیم و برای پیش تائیدیه وام اقدام کنیم، وقتی ما در مورد نیاز مشتری توجیه شدیم و مشتری در مورد بودجه و جایگاه خودش به عنوان customer یا client توجیه شد به اتفاق به دیدن خانه هایی که مطابق نیاز آنهاست میرویم، طبیعی است که خانه ممکناست نقاط ضعف یا قوتی داشته باشد، کنار خیابان اصلی یا ایستگاه اصلی قطار برای یک مشتری نقطه قوت است، برای یک مشتری دیگر نقطه ضعف، یکی دوست دارد کف خانه چوب باشد یکی ممکناست دوست داشته باشد کف خانه اش موکت باشد، یکی در طبقه هم کف آپارتمان دوست دارد زندگی کند چون آسانسور او را عصبی میکند دیگری ارزش آپارتمان را در داشتن منظره خوب در طبقات بالا میبیند.
در اینصورت اگر به خریداری که از ما واحدی در طبقه همکف خواسته واحدی در طبقه چهلم نشان دهیم و برایش توضیح دهیم که این واحد نمای خوبی دارد ولی خوب عیبش اینست که باید هر روز زمانی را منتظر آسانسور شوید، خریدار حق دارد بپرسد اصلا چرا چنین واحدی را برای نشان دادن به من انتخاب کردهای. منظورم اینست که مشاور املاکی که در ابتدای این مطلب به آن اشاره کردم نه خودش میداند چکار میکند نه خریدارش را توجیه کرده است و به احتمال بسیار به نتیجه در خور نخواهند رسید. اما خبر خوب برای فروشنده خانه Open house ما اینست که ما آن خانه را دو سه روز بعد به خریداری که دقیقاً میدانست چه میخواهد فروختیم، ایشان از اینکه خانه نزدیک خیابان اصلی است خوشحال بود ، بک سپلش آشپز خانه؟ همان بهتر که ندارد با پانصد دلار هر مدلی دلش بخواهد برای آشپز خانه سفارش میدهد، خیلی خوب بود که یکی از اتاقها موکت بود خریدار ما فرزند خردسالی دارد که بازی روی موکت برایش مناسب تر است. مبارکش باشد.
اگر قصد خرید خانه دارید به شما توصیه میکنم قبل از هر تصمیمی با ما تماس بگیرید مطمئن باشید دانشی که بدست میآورید به شما کمک میکند خرید بهتری انجام دهید. چنین خرید بزرگی ارزش صرف یکساعت وقت را دارد. بخصوص اگر بدانید که ما همواره بهترینها را برای خریداران خودمان کنار گذاشته ایم و از همه مهمتر یک سنت هم برای شما هزینه ندارد. به امید دیدار.
گپی با کامران انواری 